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    逆勢盤下5家店,95后老板認為汽修仍是黃金賽道

    時間:2022-06-10   訪問量:19


    疫情三年,有人謹慎收縮,有人卻逆勢擴張。

     

    2020年,95后廣州車粵匯老板魏新海接手一家老店已經營了近三年,門店的收益令他頗為滿意,本著“多開店多賺錢”原則,他一口氣又連開5家門店,在區域形成一定的覆蓋面和品牌影響力。

     

    魏新海認為,門店規模的好處在于給車主提供優質和便捷服務的信心,同時又能在同行競爭中提升分量。但他同時也感覺,埋頭往前沖的速度太快,每一家門店似乎都未經細細打磨,能沖刺而耐力不足。

     

    “疫情就像一把雙刃劍,我們把握機會快速盤下有經營基礎的門店,節約了前期投入成本;然而隨著城市封控升級,車主消費被暫?;蜓泳?,門店連收支平衡都難以維持。在當前階段,我們計劃通過加盟品牌、異業合作、轉型新能源等方式優化盈利模式,慢下腳步完善門店經營的底層邏輯,熬過這一波震蕩期?!?/span>

      

    從1沖擊到6

    慢下腳步積蓄力量

     

    2017年,魏新海把自己工作6年的老店盤了下來。為了盡可能地開源節流,在服務好老客戶的同時,他身兼店長、財務、機修等多個崗位,有效地控制人工成本,每月的凈利潤達到6-7萬。

     

    魏新海認為,汽修行業的發展趨勢應是區域連鎖,單店很難扛住暴風雨,因此“賺了錢就要多開店”才能做大做強,然而他的開店之路并不順利。

     

    第二家店因和合伙人經營理念不和,僅4個多月就散伙了;第三家店在接手時恰逢拆遷的消息傳出,還沒有交全款的魏新海及時退出。

     

    幾番折騰后到了2020年疫情爆發,盡管只封閉了一個多月,但倒閉潮還是如約而至。魏新海迅速拿下兩家有地理位置優勢且價格適中的門店,同年9月再接手一家,趁著門店都實現盈利又投資一家,翌年9月開了第六家店。

     

    這六家門店具體有什么特點呢?

     

    第一,六家門店面積最大為780平米,最小為450平米,都是通過接手轉讓門店而來。這樣的好處在于有基礎設備不用重新投錢,甚至在資金緊張情況下,內部裝修都能省略,門店換個招牌即可營業。另外,對原來門店沉淀的客戶稍加引導也能重新進店,對比新店引流容易很多。

     

    經過兩年經營,平均每家店月產值超過30萬,產值最高的4店接近50萬,平均毛利達到52%。

     

    第二,門店相距不超過5公里,在區域內形成30公里左右的輻射范圍,逐步實現做區域連鎖的目標。但單店和連鎖的運營和管理區別非常大,門店數量越多,成本越大,而產值并沒有得到相應提升。

     

    “比如成本方面,單店時我可以身兼多職,且靈活機動地調配員工;但連鎖時,必須滿足店長、機修工、SA、采購等崗位的基本配置,還要預防員工飛單、技師流失等,我們付出的精力和成本呈倍數增長;但在產值方面,由于廣州受疫情影響已經4個月,每個店附近都有防范區和管控區,這個月的產值比上月下滑了50%?!?/span>

     

    第三,由于不斷開店導致門店后期運營能力不足,比如隨著車主要求提升,對員工能力的要求也越來越高。其中前臺崗位不僅要承擔收銀和客服功能,還要有服務顧問的意識,要與車主良好互動,要主動向車主科普車輛相關知識,發現車輛可能隱藏的問題。

     

    然而門店對員工的管理和考核卻存在滯后性,難以高效發揮“人”的主觀能動性。魏新海決定將符合條件的3家門店加盟馳加品牌,以突破發展瓶頸。他認為,一人計短兩人計長,可以借助外部品牌力量完善經營。

     

    通過會員體系和異業合作

    服務好車主

     

    在魏新??磥?,汽修門店經營主要分三步走:首先得讓車主知道這家店,其次再讓進店車主清楚地了解門店有什么服務,最后在服務過程中打動他們。

     

    然而,從門店推廣到車主進店,再到產生信任持續消費的過程并不輕松。

     

    第一階段,門店前期通過地推注冊贈送、開業前電話回訪邀約、車主宣傳、周邊小區物業推薦等方式獲客;內容上,通過免費洗車、免費消毒、免費換機油等項目吸引車主進店。

     

    魏新海認為,門店經營必須付出“免費的午餐”,先引起他們的關注。

     

    實際上,行業對于“低價引流”多有看法,認為薅羊毛的無效流量多了,反而造成門店服務能力不足。魏新海卻表示,門店賴以生存的基盤客戶主要由“到店洗車數量”、“到店保養數量”和“到店換輪胎數量”構成,做好基盤才能立足。

     

    第二階段,當車主到店做美容、保養或維修等項目后即可成為會員客戶,享受門店四方面會員福利:一是企業微信建立“1對1”服務群;二是開放預約通道,優先配合車主服務時間;三是有固定的會員活動日;四是提供免費救援等增值服務。

     

    魏新海要求門店的活動政策都傾向會員傾斜,再通過年卡服務包和異業合作活動來運營會員車主。

     

    首先,門店特別注意對購買年卡的會員車主進行細分,設置了洗車保養卡(對門店周邊客戶推薦)、純保養卡(對距離較遠的客戶推薦)、洗車美容卡(對新能源車推薦)三種,車主購買年卡后消費可享5折優惠。

     

    其次,通過異業合作幫助車主獲得日常生活中所需優惠券,或免費贈送高頻剛需的時令水果。

     

    比如對接不同行業的老板和車主,將合作的滿減優惠券在車主群進行派發,一來能幫助車主節約必要花費,二來實現商戶引流,第三當消費達到一定金額后又可獲得車粵匯門店洗車券,希望能借此鎖定車主。

     

    再比如,門店與水果商合作,對購買年卡的會員車主免費贈送時令水果,實現有效互動;另外還支援貧困山區扶貧工作,在車主群銷售柚子等水果,體現企業責任心。

     

    “車主一年中到店維保頻次太低,雖然大費周章創建了會員群,但平時活躍度不高,很難與車主增加黏度,所以我們希望給車主生活必需品系列優惠?!蔽盒潞娬{兩點,異業合作的初衷是為了回饋車主的信任和支持,不能用來賺錢;第二,活動次數太過頻繁容易引起車主反感,應在會員日和活動日固定頻次開展。

      

    據介紹,車粵匯會員體系自2020年11月份啟動,目前已積累3700名會員車主。

     

    汽修行業仍是黃金賽道

     

    車粵匯目前維修保養業務約占總產值的60%,美容業務約占30%。其中,美容業務貢獻的產值多來源于新能源車。

     

    “據門店系統顯示,近半年內新能源車的占比從4%快速上升至13%,包括特斯拉、比亞迪、小鵬汽車、理想汽車等主流品牌,主要集中在貼膜項目?!?/span>

     

    魏新海分析道,2021年廣州新能源車的滲透率達到40.36%,而高滲透率意味著后市場也要加速轉向新能源車。

     

    “門店大多數老客戶都換了新能源車,他們再次回店時,服務需求側重于洗美和貼膜,因此我們加大了對車身膜、改色膜、玻璃膜以及精品裝潢業務的開發?!?/span>

     

    但魏新海表示,這并不代表門店從中吃到了紅利。

     

    一方面新能源車主多是老客戶,他們之前燃油車的大量維保需求隨著換車而消失,而新能源車在美容板塊貢獻的產值又難以彌補,反而導致門店產值和利潤雙降。

     

    “實際上新能源貼膜業務的競爭也很激烈,比如特斯拉與龍膜合作,引導車主到隔壁貼膜車間施工;蔚來汽車買車的積分兌換貼膜服務,我們要想從新能源廠家手里爭奪客戶,要付出更多?!?/span>

     

    車粵匯對此做了四個動作。

     

    首先,通過洗美年卡換取現金流,夯實門店生存基礎;

    其次,在洗美過程中,迎合車主改裝氛圍燈、電動門把手、無鑰匙進入等需求;

    再次,通過改色膜、玻璃膜等貼膜項目獲取利潤;

    最后,針對新能源車維修,規劃新能源車維修工位和充電樁。

     

    “計劃趕不上變化,這波疫情耗費了我們大量的時間成本和資金成本,我們必須謹慎地看待眼下的投入產出比,甚至考慮收縮門店規模,以保存實力?!?/span>

     

    但魏新海認為,汽修行業雖然遭受沖擊,但與其他行業相比仍然是黃金賽道。

     

    第一,根據數據顯示,汽車保有量達到3.07億輛;預計到2025年,后市場的規模將達到1.7萬億元。

    第二,后市場面臨的嚴冬,只是加速淘汰而已。門店夯實基礎,增強內功,再熬到大批同行退出會有更多機會。

    第三,隨著行業趨于規范,汽配價格變得透明,入場門檻正在提高,這也意味著誠信經營的門店會越來越好做。

    第四,汽修門店所需的獲客技能、技術技能以及運營管理知識都能通過學習獲得,經營難度降低。

    第五,汽修門店有較大的現金流優勢,如客戶支付現金、供應商給賬期等,更好撐起門店發展。

    第六,汽修行業平均毛利率達到50%以上,目前面臨的困境是競爭加劇抬高了運營成本,加入頭部企業或是正確解法。

     

    魏新海認為,門店正確認識“客單毛利”盈利公式,以毛利良性增長為目標,等待嚴冬過去,再伺機發展壯大。



    作者丨老白

    來源|AC汽車

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