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    2個月損失要6個月才能彌補,夫妻店快撐不住了?

    時間:2022-06-09   訪問量:27

    上?!傲弧庇瓉斫夥?,重啟人間煙火氣。

     

    兩個月的停放讓很多車輛出現狀況,如電瓶普遍虧電和損壞導致趴窩,輪胎扎釘需要緊急處理,一時間街頭巷尾的汽修店生意直接“爆單”。

     

    不僅滬上各連鎖門店忙得不可開交,修理廠和夫妻店同樣不遑多讓。其中,輪胎汽修店老板劉濤和妻子兩人,在復工后幾天時間里忙著搭電、補胎、洗車,到凌晨2點多才能結束營業。

     

    雖然累得筋疲力盡,但用劉濤的話說“心里踏實”。因為疫情封控要如常支付房租成本,但門店無法營業就沒有進項,“坐吃山空”放大了他的焦慮。

     

    “都說我們夫妻店成本小,扛風險能力強,但我們自己作為店里成員之一,零收入就意味著虧損!”而這波虧損需要整個下半年來消化。

     

    如果按疫情常態化要求,如果后續還有意外發生呢?說到這里,劉濤沒有太大信心,“可能卷鋪蓋回河南老家吧?!?/span>

     

    生意爆火,但沒賺多少錢

     

    復工后,上海有多少車輛需要“緊急救援”呢?

     

    據海寶養車總經理葛青彬估算,上海汽車保有量約500萬輛,其中有20%需要搭電則是100萬輛,其中30%需要換電瓶即為30萬臺次,分配至上海5000家門店,平均每家門店需要更換60個電瓶。

     

    但如同劉濤的輪胎汽修店一樣,大多數夫妻店都只有老板、老板娘兩人在崗,搭電換電服務雖然量大且急,但劉濤從清早干到半夜,兩天時間僅更換了20多臺電瓶。

     

    而且夫妻店通常不備貨,有電瓶需求從熟悉的供應商臨時拿貨,配送時間也很短。這次由于汽車蓄電池成了“緊俏貨”,某些自動啟停蓄電池的拿貨價順勢最高上漲了350元,劉濤給車主報價時,也不得不水漲船高。

     

    “都是些老客戶和周邊客戶,電瓶價格上漲我也很無奈,又不愿意讓他們吃虧,所以我盡可能報個成本價,自己賺個辛苦費?!?/span>

     

    劉濤騎個電動車四處“救援”電瓶,老板娘則留在門店洗車、補輪胎,但后者畢竟是力氣活,她扒完輪胎后還要打電話給劉濤,讓他趕快回來處理。

     

    幾天過去,夫妻倆算算帳,換電瓶產值約2000塊,洗車和補胎大約每天400元左右,再刨除成本其實沒有賺多少錢。劉濤感覺自己勤勞如蜜蜂,但沒法致富。

      

    營銷活動不能做

     

    臨近618,電商平臺各類活動早已打響。劉濤照例找了找“貓虎狗”的活動信息,某某洗車9.9元,某某保養99元,某某輪胎質保3年。

     

    他表示,這幾年受電商連鎖影響很大,年輕人大多從手機下單直接到電商門店,價格透明、施工流程清晰,很容易博得他們的好感。特別是一波接一波的優惠活動,讓很多車主從夫妻店的老客戶,變成了電商連鎖的新客戶。

     

    相比之下,夫妻店從外在形象和內在服務方面,吸引力正在逐漸消退。

     

    車主不愿上門,劉濤就主動出擊,與保險公司、車點點平臺及途虎合作洗車,由于去年上海環保政策再次趨嚴,洗車價格普遍上漲至40-50元,合作方給的結算價格也相應提高,其中途虎已經超過30元,且洗車之余愿意打蠟拋光的客戶逐漸增多,轉化率提高。

     

    但劉濤始終不愿意降價做活動,一來洗車和維保的利潤有限,二來因活動到店的車主轉化率有限,三來量大沒有多余的工位能承接。

     

    “大連鎖能通過多門店薄利多銷,但我們只能踏踏實實服務好每一臺車,賺每一個銅板?!?/span>

     

    一方面,營銷過度難免顧此失彼。劉濤隔壁一家洗車門店,兩個洗車工位配備4名員工,每個員工以5000元薪資算,每月員工成本需要2萬元;再以洗車平均單價40元算,每天需要洗17臺車才能保本(不含房租)。

     

    疫情期間,門店老板向物業捐贈大量防疫物資,打好關系,以便在解封后通過物業做營銷活動;但同時取消了員工的免費餐食,導致解封后員工離職,目前門店還無法營業。

     

    另一方面,跟進活動難以權衡利潤和成本。劉濤輪胎店淡季營業額僅有2萬,旺季5萬多。按他的話說,只有最熱的夏天和最冷的冬天是旺季,其他生意都一般。如果營業額按毛利50%計算,算下來只能養家糊口。

     

    同時成本也不像同行們想的容易控制。劉濤表示,輪胎店房租接近一萬,疫情期間房東拒絕減免;自己作為員工,沒有工錢就是白干,就是實打實的虧損??傮w來看,封控2個月的損失,需要用下半年6個月的盈利來彌補。

     

    “跟著電商連鎖做營銷活動的門店也有,但電商連鎖集采的機油價格要比門店便宜很多,門店跟進的同時又想要保本,可能會使用高仿機油,畢竟一分錢一分貨?!?/span>

     

    連鎖包圍下,客戶難留

     

    缺客戶是目前汽修門店面臨的大難題,夫妻店尤甚。除了新客進店少之外,如何留客也是難題。

     

    以這次疫情解封為參照,如海寶養車連鎖以團隊力量和強悍執行力,抓住了復工后的第一波流量紅利:


    一能申請成為保供單位;

    二能接觸物業、居委、派出所、城管等單位,提供公益服務,后期物業幫忙在業主群發起免費搭電接龍,收集大量服務需求;

    三能以線上小程序和客戶群承接大量車主,再順勢導入線下門店;

    四能在抖音宣傳吸引精準客戶;

    五能提供免費救急服務后積攢優質口碑;

    六能進行后期回訪維護,提升客戶滿意度進而鎖定。


    從前期準備,到深入業主群收集需求信息,再到提供服務積攢口碑,連鎖企業在關鍵時刻優勢凸顯。

     

    對比來看,劉濤的輪胎店顯得勢單力孤,無論是開展免費活動聚集大量客戶需求,還是服務后把客戶留在門店,都難以做出有效計劃。

     

    甚至有行業人士表示,這波疫情或為連鎖門店帶來機會,因為車主們享受過線上線下相融合的便捷服務后,很難再回到夫妻店的被動服務模式,而且前者高效、精準、有物業或居委背書,能更好建立車主的信任。

     

    劉濤認同與連鎖門店的差距,因為目前為止,輪胎店唯一的鎖客方法就是做洗車會員?!罢f是鎖客,但車主能自由選擇的門店太多了,根本鎖不住?!?/span>

     

    接下來怎么辦?

     

    劉濤表示,干了十多年汽修,總有些認技術的老客戶,維持經營不成問題。但他也擔心會不會再遭封控,“封兩個月,今年算白干;再封,可能會卷鋪蓋回老家吧?!?/span>



    作者丨老白

    來源|AC汽車

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