費改實施近2年，疫情反復近3年。汽車后市場上至保險公司、下到普通車主都不得不收緊“錢袋”，這對本就供大于求的市場來說無疑“雪上加霜”。

主機廠4S、綜修廠、互聯網全國連鎖、區域連鎖、夫妻店等不同經營主體在這樣小變局中相互擠壓和碰撞，會產生怎樣的“化學反應”？

以玻璃業務為媒介，長期與上述各方經常打交道、被人稱為“小汪哥”的天津正美豐業總經理汪劍鋒對此感觸良多。  

4S經銷商整合加速，內卷化競爭加劇

2022年一季度，天津知名4S經銷商浩物股份業績變臉，虧損達830.7萬。從官方回應來看，主要誘因來自2021年疫情零星反復、疫情防控常態化；居民減少外出、消費需求下降；芯片短缺上游整車廠產量減少等方面。

其實早在2020年底，受新型冠狀病毒肺炎疫情影響，其重組子公司內江鵬翔的經營就遭受到不可抗力的沖擊，其承諾業績實際完成率僅為61.14%。

而在小汪哥看來，類似境遇的4S集團不在少數。相比疫情，天津本地4S集團來自于競爭以及費改后保險公司“降賠減損”的壓力也不小，甚至有過之而無不及。

“天津本地4S經銷商相對集中，每個品牌都有4-5家門店相互競爭。近年來行業整合重組頻繁，其中浩物股份去年完成國資改革，已由榮程集團60%控股，不少奔馳寶馬等品牌4S店由廣匯、中升等全國百強經銷商兼并。”

由于競爭激烈、整合加速，4S集團明顯放下身段；與此同時，車主議價能力增強。存量市場下，為了提高復購率，天津區域的保養價格甚至可與電商相匹敵。

“由于銷售端疲軟，4S集團加大營銷力度，連賣箱子、套餐包這類降維打法也開始啟用了。”小汪哥表示，盡管保險公司近兩年下調了工時費，但為爭取保險公司份額，4S集團依然愿意為三年以上續?？蛻籼峁┰鲋捣?。

相對于獨立售后，4S店本是重資產，疫情、費改和新能源汽車沖擊下，其成本壓力更大。小汪哥表示天津不少4S老板為抵御單一品牌銷量不穩帶來的風險，常選擇10幾個品牌同時經營；最后為降低成本，又把表現不佳的2-3品牌混在一個店內運營。而這種以體驗感為代價的防御策略，必然會導致走下坡路。 

客戶回流4S、合規成本上升，綜修廠“腹背受敵” 

相對于4S經銷商，本地二三類綜修廠的境遇更為尷尬。

一方面，由于費改取消指定修理廠險，車主回流4S體系的跡象明顯。“以前3-4年車齡，現在5-10年車齡的汽車維保也開始回流4S。”小汪哥表示天津車主本來對4S標準化服務認同度就高，加之4S鎖客力度上升，費改后直接競爭的二三類綜修廠必然承壓。

另一方面，費改過后，保險公司利潤被擠壓，在保險銷售、賠付送修成本控制、反欺詐調查等方面都加大力度。而疫情更是加速了這一進程。

小汪哥感慨，修理廠相對于人保大客戶以及平安好車主APP、400電銷，在客戶爭奪中本就沒有優勢。“修理廠只能提前7天，保險電銷等渠道則可提前1-3個月聯系客戶進行銷售，這足以說明問題。”不少修理廠要向外購買“保費”以求與保險公司博弈，甚至還會有業務員拖欠修理廠代理費的情況發生。

客戶續保難度增大，賠付破了紅線，工時費又要打折。二三類修理廠在保險公司及4S面前籌碼越來越少。

此外據了解，天津每隔幾年就會有一次“保險反欺詐調查”，最近一次調查，5-7年前一些既成事實的賠案也被重新判定，涉案金額幾十萬甚至幾百萬不等。小汪哥表示，以前保險數據如孤島，而近年來行業數據互動性增強，一些灰色地帶及不正當獲利行為暴露在日光之下，行業合規成本將大大提升。

“經常會有一些二三類修理廠一夜倒掉，一堆人在朋友圈內追債的情況。”后疫情時期同時考驗綜修廠的成本控制及財務能力，一個意外，綜修廠資金鏈就有斷裂的風險。

小汪哥表示，在與老板們交流中經常能感到有些人陷于經營管理的疲憊，有時就建議對方干脆出售修理廠給維修連鎖或4S集團，或者只保留鈑噴業務，專注效率及規模。  

“站隊”從被動到主動，投資期望度下降 

與綜修廠相比，天津市區內社區店或連鎖來自于費改的壓力或不明顯，但高房租高人工成本，加之疫情反復，同樣讓他們承受不小壓力。

據小汪哥介紹，為解決上述困難，本地連鎖企業也想出不少對策，如合伙人制、眾籌等，但大都難奏效。在這樣環境下，一些夫妻老婆店相對活得更好。“這些門店成本可控，老板一般技術出身，專注度高，老板娘客情關系好、服務好。”

不過，本地傳統門店服務對象多為60-80后，即第一、第二代車主。從長遠考慮，經營者們普遍越來越注重品牌歸屬感，對于帶有互聯網基因的平臺連鎖態度，開始由被動轉為主動自發，同時看淡流量紅利，普遍調低投資期望。

天津市場雖然較全國來說“慢熱”，盡管比鄭州晚了三年，99元保養大戰也還是來了（大多限于小品牌潤滑油）。也因為如此，他對潤滑油品牌推的輕連鎖不太看好，“數字化時代，潤滑油價格透明，品牌商若單純以銷售為目的，以門頭換銷量方式拓展門店，恐怕很難持久。”

小汪哥表示天津市場整體營商環境尚可，近五年保有量穩步上漲，配件商服務較好，而從競爭格局來看，后疫情時期，理性消費回歸。無論是2B、2b還是2C，誰能讓車主體驗好、付出少，誰就有機會在當下復雜市場環境中勝出。他認為，未來能實現高效規模效應和“小而美”的門店或會在競爭中存優勢?？紤]保險公司是最大的生態系統，其增值服務市場和4S主機廠服務市場，也存在機會。

作者丨MAISY

來源｜AC汽車