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    客戶回流4S、合規成本上升 維修企業“腹背受敵”??

    時間:2022-05-26   訪問量:38

    費改實施近2年,疫情反復近3年。汽車后市場上至保險公司、下到普通車主都不得不收緊錢袋,這對本就供大于求的市場來說無疑雪上加霜。


    主機廠4S、綜修廠、互聯網全國連鎖、區域連鎖、夫妻店等不同經營主體在這樣小變局中相互擠壓和碰撞,會產生怎樣的化學反應?


    以玻璃業務為媒介,長期與上述各方經常打交道、被人稱為小汪哥的天津正美豐業總經理汪劍鋒對此感觸良多。  

     

    4S經銷商整合加速,內卷化競爭加劇


    2022年一季度,天津知名4S經銷商浩物股份業績變臉,虧損達830.7萬。從官方回應來看,主要誘因來自2021年疫情零星反復、疫情防控常態化;居民減少外出、消費需求下降;芯片短缺上游整車廠產量減少等方面。


    其實早在2020年底,受新型冠狀病毒肺炎疫情影響,其重組子公司內江鵬翔的經營就遭受到不可抗力的沖擊,其承諾業績實際完成率僅為61.14%。


    而在小汪哥看來,類似境遇的4S集團不在少數。相比疫情,天津本地4S集團來自于競爭以及費改后保險公司降賠減損的壓力也不小,甚至有過之而無不及。


    天津本地4S經銷商相對集中,每個品牌都有4-5家門店相互競爭。近年來行業整合重組頻繁,其中浩物股份去年完成國資改革,已由榮程集團60%控股,不少奔馳寶馬等品牌4S店由廣匯、中升等全國百強經銷商兼并。


    由于競爭激烈、整合加速,4S集團明顯放下身段;與此同時,車主議價能力增強。存量市場下,為了提高復購率,天津區域的保養價格甚至可與電商相匹敵。


    由于銷售端疲軟,4S集團加大營銷力度,連賣箱子、套餐包這類降維打法也開始啟用了。小汪哥表示,盡管保險公司近兩年下調了工時費,但為爭取保險公司份額,4S集團依然愿意為三年以上續??蛻籼峁┰鲋捣?。


    相對于獨立售后,4S店本是重資產,疫情、費改和新能源汽車沖擊下,其成本壓力更大。小汪哥表示天津不少4S老板為抵御單一品牌銷量不穩帶來的風險,常選擇10幾個品牌同時經營;最后為降低成本,又把表現不佳的2-3品牌混在一個店內運營。而這種以體驗感為代價的防御策略,必然會導致走下坡路。 


    客戶回流4S、合規成本上升,綜修廠“腹背受敵” 

     

    相對于4S經銷商,本地二三類綜修廠的境遇更為尷尬。


    一方面,由于費改取消指定修理廠險,車主回流4S體系的跡象明顯。以前3-4年車齡,現在5-10年車齡的汽車維保也開始回流4S。小汪哥表示天津車主本來對4S標準化服務認同度就高,加之4S鎖客力度上升,費改后直接競爭的二三類綜修廠必然承壓。


    另一方面,費改過后,保險公司利潤被擠壓,在保險銷售、賠付送修成本控制、反欺詐調查等方面都加大力度。而疫情更是加速了這一進程。


    小汪哥感慨,修理廠相對于人保大客戶以及平安好車主APP、400電銷,在客戶爭奪中本就沒有優勢。修理廠只能提前7天,保險電銷等渠道則可提前1-3個月聯系客戶進行銷售,這足以說明問題。不少修理廠要向外購買保費以求與保險公司博弈,甚至還會有業務員拖欠修理廠代理費的情況發生。


    客戶續保難度增大,賠付破了紅線,工時費又要打折。二三類修理廠在保險公司及4S面前籌碼越來越少。


    此外據了解,天津每隔幾年就會有一次保險反欺詐調查,最近一次調查,5-7年前一些既成事實的賠案也被重新判定,涉案金額幾十萬甚至幾百萬不等。小汪哥表示,以前保險數據如孤島,而近年來行業數據互動性增強,一些灰色地帶及不正當獲利行為暴露在日光之下,行業合規成本將大大提升。


    經常會有一些二三類修理廠一夜倒掉,一堆人在朋友圈內追債的情況。后疫情時期同時考驗綜修廠的成本控制及財務能力,一個意外,綜修廠資金鏈就有斷裂的風險。


    小汪哥表示,在與老板們交流中經常能感到有些人陷于經營管理的疲憊,有時就建議對方干脆出售修理廠給維修連鎖或4S集團,或者只保留鈑噴業務,專注效率及規模。  

     

    “站隊”從被動到主動,投資期望度下降 


    與綜修廠相比,天津市區內社區店或連鎖來自于費改的壓力或不明顯,但高房租高人工成本,加之疫情反復,同樣讓他們承受不小壓力。


    據小汪哥介紹,為解決上述困難,本地連鎖企業也想出不少對策,如合伙人制、眾籌等,但大都難奏效。在這樣環境下,一些夫妻老婆店相對活得更好。這些門店成本可控,老板一般技術出身,專注度高,老板娘客情關系好、服務好。


    不過,本地傳統門店服務對象多為60-80后,即第一、第二代車主。從長遠考慮,經營者們普遍越來越注重品牌歸屬感,對于帶有互聯網基因的平臺連鎖態度,開始由被動轉為主動自發,同時看淡流量紅利,普遍調低投資期望。


    天津市場雖然較全國來說慢熱,盡管比鄭州晚了三年,99元保養大戰也還是來了(大多限于小品牌潤滑油)。也因為如此,他對潤滑油品牌推的輕連鎖不太看好,數字化時代,潤滑油價格透明,品牌商若單純以銷售為目的,以門頭換銷量方式拓展門店,恐怕很難持久。


    小汪哥表示天津市場整體營商環境尚可,近五年保有量穩步上漲,配件商服務較好,而從競爭格局來看,后疫情時期,理性消費回歸。無論是2B、2b還是2C,誰能讓車主體驗好、付出少,誰就有機會在當下復雜市場環境中勝出。他認為,未來能實現高效規模效應和小而美的門店或會在競爭中存優勢??紤]保險公司是最大的生態系統,其增值服務市場和4S主機廠服務市場,也存在機會。

     


    作者丨MAISY

    來源|AC汽車

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